L’heure est à l’ouverture. Ouverture du business, des échanges, des entreprises. Et pourquoi ne pas rêver d’export ? d’international ? Votre marque, à l’étranger, vous l’imaginez déjà…
Oui, mais voilà, un projet d’export soulève de nombreuses questions et nécessite de préciser l’objectif dès le départ. Vous souhaitez lancer une nouvelle marque à l’international ? Adapter une marque française à un nouveau marché ? Lancer une marque unique sur plusieurs marchés ? Sécuriser le lancement d’une marque sur un nouveau marché ? Travailler le développement d’une marque en place ?
Autant de questions qui soulèvent une multitude d’autres points : Quel marché investiguer ? Quelle opportunité pour un nouvel acteur ? Quelles perspectives de développement pour ma marque ? Quel positionnement pour ma marque vs. la concurrence ? Comment repenser l’univers de ma marque pour répondre aux attentes ? Quelle offre bâtir pour m’assurer un succès sur ce marché ? Quel réseau investiguer : GMS ou PRO ? Quel impact pour mon entreprise ? …
Des questions de fond importantes, des questions stratégiques, qui méritent une approche méthodologique structurée, de façon à mettre toutes les chances de succès de votre côté.
Pour cela, on peut distinguer 4 temps forts :
- Se développer à l’international : PARTIR À LA DÉCOUVERTE
« S’immerger pour comprendre le marché visé à l’export » - Se développer à l’international : IMAGINER ET FORMALISER
« Se projeter dans de nouveaux concepts adaptés à un marché à l’export » - Se développer à l’international : TESTER ET OPTIMISER
« Confronter les concepts à la réalité et les optimiser sur le terrain dans le pays » - Se développer à l’international : AGIR
« Formaliser des recommandations d’actions stratégiques & tactiques pour votre entreprise »
Temps 1
Se développer à l’international : PARTIR À LA DÉCOUVERTE
« S’immerger pour comprendre le marché visé à l’export »
Premier élément à avoir en tête : un projet d’export s’apprivoise par l’immersion. J’entends par immersion la capacité à comprendre jusque dans les moindres détails les enjeux relatifs au contexte et aux acteurs clefs de votre projet. Les acteurs se comptent souvent au nombre de 3 : vous, votre société ; les consommateurs / utilisateurs potentiels ; et enfin le marché.
L’ADN de la société
S’intéresser à l’histoire de l’entreprise et de la marque (s’il y en a une !), aux retours d’expériences (succès et échecs) commerciales, marketing, industrielles…Pour comprendre ce qui motive la démarche en interne (en France et sur place dans le pays), identifier les leviers et les freins, intégrer les contraintes (industrielles, commerciales,…), valider les ambitions.
Consommateurs / Utilisateurs
S’intéresser à l’histoire et à la culture du pays, aux habitudes de vie, aux us et coutumes…
Pour s’imprégner de la culture et de l’art de vivre, comprendre les habitudes culturelles, identifier les grandes tendances inspirantes, identifier les premiers leviers de choix et d’achat.
Marché
S’intéresser à la structure et à l’organisation du marché local, aux acteurs en présence (marques, distributeurs, fournisseurs,…), aux marques / enseignes et à leur positionnement, aux produits (design, format etc)…
Pour identifier les tendances du marché, identifier les acteurs forts, explorer les circuits et l’offre existante.
En matière d’outils mis à disposition, les choix sont nombreux. On peut imaginer réaliser des interviews en interne, d’experts, de consommateurs ; concevoir des City Tour adaptés aux pays en question ; réaliser une veille concurrentielle, de tendances ; concevoir un store check.
Avant de partir, il faut veiller à avoir en tête quelques facteurs clefs de succès : impliquer la totalité de l’équipe projet ; être capable d’ouvrir le regard en ne portant aucun jugement et ce pour éviter tout « ethnocentrisme » ; s’appuyer sur une équipe de spécialistes en local et travailler au maximum dans la langue du pays ; tout photographier, prendre en note, documenter de façon à créer des « fils rouges » exploitables par la suite.
Bon voyage !
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